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用好线上平台 ”零经验“加盟德佑也能实现业绩第一

2020-09-11 11:05:36 来源: 财讯网

 

厦门德佑麦厦屋加盟店玉鹭苑店是德佑一家非常“年轻”的门店,这家店的经纪人,年纪最大的1989年、最小的1998年,店东周斌1991年。

 

3-8月以来,这家店却实现了二手房成交24单、线上成交17单。作为“新人+新店+0经,他们着实是一批“黑马”,那么他们是如何做到业绩第一的?

左:周智祥,右:周斌

线上是新人的突破口

周智祥来德佑之前在银行工作,遇到职业瓶颈的他,因为周斌的一句话“做房产有发展、能赚钱”,他就来了。

并网第一周,周智祥接到一个线上咨询,客户看房后并没有意向,但周智祥却因为这个带看获得了展位。很快,他通过该展位又获得一个咨询,经过多次“一带多看”,该客户顺利成交,成为德佑玉鹭苑店的首单。

周斌说:“我以前没有一带多看的经验,也没有这个资源,所以也没教过他们这些方法。”

客户王先生是周智祥的另一位客户,第一次带看7套、第二次4套、第三次6套。在首次看房时,周智祥就了解到王先生是置换,但房子还未下决心出售。

“房子还没卖、没有资金的客户,成交比较慢,在以前,基本上带看完一套就暂时不管了,过上2、3个月再打电话问看看,没想到周智祥那么坚持。”曾做过三年经纪人的周斌如是说。

第三次带看后,王先生终于信任这个实在小伙、决定委托房源给周智祥,在他的聚焦推广下,该房从挂牌到成交仅用32天;售出第二天,王先生又通过周智祥买下一套金鸿花园的房子。从首次线上咨询到成功置换,前后47天。

线上来客、新人两次成交——这对周斌来说,犹如醍醐灌顶,“原来,贝壳网和线上商机,才是我们的快速突破口,这是周智祥‘教’会我的,因为他告诉我,他在经纪学院观看学习了一门课《一带多看后,帮客户做决定》,学以致用大概就是这么回事吧!”

原来,融合训三天,周智祥记住了三个关键——学会A+、玩好A+、善用贝壳经纪学院,作为一个零经验新人,他找到了学习的通道和资源。

此后,周斌带着门店开启了“自学成才的开挂模式”。为彻底解决维护房源不多、展位不多的问题,全店研究学习钻展V5规则、只要有带看必是一带多看,以此累加获得展位。今年以来,展位排名前三的房源数量人均约160,周智祥有232个。

周斌在做数据分析

近半年,他们的线上人均商机量近100个/月、线上成交17单、占比71%+、近三个月人均贝壳分第一名、“黑马”特训计划门店线上成交额第一名,周智祥也成为门店业绩第一的经纪人。

周斌感叹:“我深知自己没有管理经验,但是我也知道自己在当一名经纪人的时候,我想要什么样的领导、不想要什么样的老板。如果我想在这个行业一直做下去,就得有人愿意跟着我干,这份愿意就来自于他们能有收获有成长,能充电能赚钱。”

线上线下联动服务

玉鹭苑店形成了主攻客源的作业模式,目前客源成交业绩占比80%+,客群主要是刚需首套房客户,客户年龄层30-40为主,他们都习惯使用互联网线上沟通。周斌说:“没有转化成功的商机都是资源浪费,所以我们主动找CA拿到并自学了产品中心的《转化宝典》。”

快速帮客户找寻房源的三大关键:

1“专业”感知

客户咨询初期问题主要集中在“房源在不在”“什么朝向”“学校资源是什么?”“什么时候可看?”,经纪人一定要借助贝壳找房的“小区攻略”、多与维护人沟通,将自己有展位的房源摸透、记熟,第一时间让客户感知到你的“专业”,而不是接到商机“一问三不知”。信息发达的时代,客户的资讯敏感度也在提升。

2快速响应

一个IM对话,发起23秒后系统就会弹出对话框提示可联系下一个推荐人,为提升响应率,周斌为每个经纪人都配了贝刻手环;有了黑科技的加持,门店8月IM响应率突破90%。

3转委托

1、使用看房报告推荐房源,聊天窗口使用要电话功能获得联系方式;

2、发送户型报告并请客户查看,点击同意后可一键录客;

3、熟悉并发送一套区域内最低价的房源、形成VR带看,人们天然对符合基础需求、价格低的东西存有好奇;

4、经纪人关注小区,可第一时间获悉新上房源,为复聊提供谈资。

目前,周智祥的IM七日内转委托率为24%,复聊率100%。

人手一个贝刻手环

周斌认为,之所以能获得客户认可、保持成交量,也得益于他们的差异化服务。

门店常备15箱水和饮料,带看时能给客户、也是给经纪人的福利;一定为开车来的客户提前支付停车费并送至离开;客户搬家时提供帮忙、祝贺(花、绿植、空调),周斌都会报销一半;带点家乡特产、水果这些都是常事……

自我迭代与共同成长

去门店采访那天,经纪人陈艺珠正带着大家研讨如何更好地服务客户以及管理房源,一直持续到将近中午。而周智祥通过自学课程,也已经成交了不少房源。

门店在做学习分享

目前,德佑玉鹭苑店实行“学习+分享”的管理机制:每人每月分享2门经纪学院课程的学习心得,100%完成奖励400贝壳币,周斌每周定期检查线上学习时长。

门店实行“个性化定制”的惩罚制度:害怕早起的经纪人罚早上来开门并水印相机打卡、不爱运动的经纪人罚跑步、搏学考试落后的罚抄搏学书……

“在平台上,我和他们(新人)、我们和那些精耕多年的门店,其实站在同一起跑线,想要跑在别人前面就得团队一起出发,单靠老板一个人学习、消化、分享,经纪人最后吸收的内容有限、质量不高。每个人都有自己的专长、短板和兴趣点,自我驱动才最有效。”

门店部分人员8.1-8.31的学习情况截图

现在,周斌带着门店加入了德佑领航者俱乐部,他在8月的COACH经营分析述职中获得了第1名,他表示,述职是一次全面复盘和自我反思,也让他第一次了解到门店目标如何设定、拆解、跟踪。

“提效、招人、开一个优选大店是我们的下一个目标,看到他们设置的儿童游乐区、图书角,真的觉得这才是有品质、用心的社区服务。继续加油,做更用心的社区专家!”周斌充满信心的表示。

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